99%的外贸人都应该知道的外国买家谈判套路

发布时间：2017.11.08

无论是顺口溜中的“城市”还是“农村”，只要有人在的地方，自然有一些不成文的规矩，俗称“套路”。虽然说有些业内的套路外行也看个差不多，但在我们外贸行业，这个套路只有身在其中的外贸人才有体会，那就是：谈判。

英国语言学家Richard D.Lewis说过：“在商业外贸中，了解不同国家客户的沟通套路，可以让我们在报价交易过程中提前对客户的反应预想，减少失败概率，拿下以前有交流障碍的海外客户。”

说白了，这些外国客户的思维方式就是他们的谈判套路，只要我们掌握了他们的思维方式和喜好，就能在商业外贸中占据制高点，从而达到促成生意的目的。那么问题来了：外国买家的脑袋里都是怎么想的？他们的谈判套路又有哪些？

美国客户：他们喜欢把事情摊在桌面上说，谈判是适时反驳，顺便开些无伤大雅的玩笑，但最终目的很明确——尽快达成交易。

加拿大客户：和美国同属北美的加拿大也一样直接，但比较低调，更倾向于寻求共赢局面，及时给出交易方案。

英国客户：英国人的绅士幽默很有趣，所以他们喜欢以低调幽默的方式提出可行提案，不断复盘双方利益，但结果永远在“下次会议”中。

法国客户：喜欢长篇大论，喜欢放大自身产品优势，喜欢着重说明自家在行业内的地位，在这些“前提”下进行谈判，达成自己的目标。

荷兰客户：他们喜欢先聊天，然后再说生意上的事情，比如检验产品、提出方案，在确认没有被“坑”之后，进行纷繁复杂的“荷兰式”谈判。他们的优点就是不爱讨价还价，但缺点就是当天不会给你明确答复。

德国客户：德国人是出了名的严谨，除了产品质量，他们也会很爽快的给出提案，不断的交涉后达成共识，他们是典型的“按流程办事”，我们最好用产品和服务作为谈判筹码，这样更容易俘获德国人的心。

瑞士客户：保守和友善是瑞士人的标签，直接表明自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他们不爱便宜货，也不爱讨价还价，他们的要求就是优质的产品和服务，这一点和德国人很像。

匈牙利客户：江湖人称“神龙见首不见尾”，匈牙利买家通常会给我们合作的信号，但同时还有所保留，提出问题又不想解决方法，直到最后才会给答复，可以说是非常精明了。

意大利客户：意大利人不仅话多，而且还特别会说话，口才很厉害，在谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节，非常灵活，并且以最大化利益为目标。

挪威客户：这个海岸线非常曲折的国度却诞生了直接抓住重点的挪威人，他们喜欢谈判时了解产品全面情况后再展开交易。

西班牙客户：西班牙人重视“尊严”，喜欢交流感情，非常善于辩驳，重要的事情都谈完并建立信任关系后，才会选择继续交易。

丹麦客户：丹麦人的生活非常舒适惬意，这也让他们培养出了非常悠哉的谈判风格。和丹麦人谈生意，只需要为他们弄清楚产品描述和包装之类的事情就搞定了。

瑞典客户：一个词形容瑞典人——“自傲”。谈判中他们喜欢“复杂”和“高谈阔论”，如果产生分歧，他们不愿意寻求新的解决方案，因为他们觉得自己的是最好的。

韩国客户：他们喜欢尽快做成交易，并且说话不全说，喜欢“留一手”。喜欢签独家协议，看似可以接受，实际则有些虚伪。

新加坡客户：新加坡人喜欢和对方打好关系，比如一起打个高尔夫吃个饭之类的，确认互相信任关系之后开始谈判。在谈判中，新加坡人喜欢暗示他们不在乎这一单是否成交，直到双方达成一致，可以说是非常心机了。

印尼客户：他们喜欢让对方先说，然后再给出自己的提案，强调不同之处后提出要求，但给出的结果还需要二次确认。

印度客户：绕圈子是他们的习惯。不直接切入正题，顾左右而言他之后给出“官方回应”，达成初期协定后在继续提出方案和计划。

以色列客户：木讷又直接，在大多数问题上很理性，但偶尔也会情绪化。谈判时很精明，总能以幽默的方式反驳对方，最终获得自己的利益。

澳大利亚客户：独占一洲的澳大利亚人很率性随意，他们会准备一些茶或咖啡，简要说明交易情况，坦率的提出自己的需求和方案，这种谈判方式让人很舒服。

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