外贸人的年度总结

有句老话说，一年之计在于春。然而对于外贸人来说，也许冬天才是最关键的时刻。在年底的时候最适合做一年的总结与梳理，因为国外的许多B2B客户，通常会在圣诞节前非常的忙碌，这个时候如果我们去做产品推广，很难得到及时的答复。所以与其这个时候去给客户添乱，倒不如利用这个时间的空档去做自己的年度总结。

而好的年度总结，不该流于形式，不应该是因为公司安排了，我们就把这个事当成一个任务去做。一个希望获得成长的外贸人，应该安下心来，踏踏实实的花费几天的时间，从概括到细节，彻底的回溯一下过去一年的得失，以此为鉴，指导自己下一年的工作。

不同的外贸业务，在做总结时也侧重点不同，小恩这里仅仅以销售部门为例，给大家做个参考。通常总结的内容包括以下几个方面：

1. 全年各销售数据的总结：包括销售额，客户数，VIP增长，利润额等。

2. 新开发客户情况：可以按照来源区分，比如行业会议、社交网络或者领英等平台。

3. 询盘和成交转换的总结，包括B2B和FAIR等。

4. 产品推广及反馈的总结。

5. 各市场特点总结，包括主要的行业大客户，主要的销售季节、采购季节、喜好商品、常用关键词和做货特点等。

6. 流失的订单总结，分析其原因和提出改善方案。

在做这一份总结时，切记自欺欺人，不要只看到自己的成绩，也要深入的分析工作中的失误。拿数据和真实的订单说话，在成功的时候不骄不躁，遇到订单流失时，也能清晰的分析原因所在，找到问题的根源，争取下一次避免同样的情况再次发生。只有坦诚的面对自己，才能真正的改善和提高自身在外贸行业里的竞争力。

总结做好了，也就对过去一整年的得失做到了心里有数，接下来就是展望未来的美好时刻。不同的外贸人，可能对于下一年有不同的期望，小恩提出的这几个方向，可以帮大家梳理一下思路。

1. 制定学习计划

外贸行业瞬息万变，只有不断的提高自己，才能获得事业的成功。比制定拿下多少单子更重要的是确立新年的学习目标，而且能够落到实地。

对于外贸新人来说，最核心的自然是学习外贸知识和产品知识。即使是有过几年工作经验，也成功接过大单子的熟手，仍然有很多需要学习的地方。态度决定成败，在学习方面的付出永远不会辜负自己。

2. 开拓新业务方面的规划

根据2017年的销售成果，做出新一年的营销方案。在移动互联网时代，可以充分地利用网络资源为公司和自己寻找新的目标客户。既然已经是新年了，就不要墨守成规，勇于走出去，突破自己的舒适区。在新年规划中，可以把新业务拓展部分的规划定一个量化的目标，可以用来指导新年的工作计划。

3. 对于团队方面的想法

有一定经验的外贸人，可以考虑如何增强团队的凝聚力，可以在团队管理方面多下一下功夫，比如在部门内部开展一些活动等。

如果还是外贸新人，可以跟着前辈学习组织和管理的能力，争取有一天能够独当一面。

4. 做好客户追踪工作

对于老客户，应该持续进行维护，保证长期合作。对于新客户，要多调查，多了解，针对客户的需要和问题，提出建设性的意见。在新年规划中，可以制定在新老客户之间的投入比例，做到有的放矢。

5. 进行产品市场分析

不仅仅要熟悉自己的产品，还要了解市面上其他优势产品的情况，包括质量、价格等，在接触客户时能清楚的认识到自身的优势和不足，帮助谈下订单。

6. 制定整体工作目标

最后，就是制定销售目标的时候了。根据前一年的数据情况和来年的预估，为自己制定一个合理的目标吧，一年之后再次回顾时，一定会感激当初努力的自己！

新年计划不是应付领导的，而是真真实实写给自己的。不要好高骛远，而是每一条都在自己能力范围之内，也适当的给自己一些压力，毕竟有挑战才有动力！

当然了，在年底也不是只能窝在办公室里自我总结，还是有一些方式可以与客户进行良好互动的。比如说，可以给主要的客户发一些春节贺卡或礼物，写几封真挚的感谢信。或者说，也帮客户做一些年度总结，分析一下对公司的建议等等。只要心意够诚恳，工作做到位，这种情感营销的效果就能事半功倍！

客户对我们的信任，源自于我们的用心。只有站在客户的角度去思考问题，才能在外贸行业里做出双赢的长久生意！