如何应对客户的价格纠缠？

一、 全面掌握客户的需求点

许多外贸业务员总是觉得客户很难说服，好像永远都没办法信任自己。实际上，只要在前期工作中做好调研客户的需求，就能轻松搞定客户。两个方面着手，一是熟悉客户的业务，二是了解客户背后的隐形需求，剩下的就是那些常用的“套路”。

①了解客户个人和组织需求，向客户展现产品价值。

②掌握客户预算，在沟通中发现客户是否在价格预期之中；
③搞清楚客户的采购周期，找准机会“杀价”；
④明确定位目标客户：是否有需求、有资金、有明确计划；
⑤找准关键人最好是决策人，得到客户内部真实的状况，了解客户的采购习惯；
⑥单一产品无法给到客户更多的价值，那就促成一揽子交易，配套其他附属产品；
⑦当客户意向强烈：降价，同时让客户让步:降价+好的付款条件。

我们的最大优势就是产品，毕竟脱离产品的谈判都是空谈！所以我们要从产品的性能、质量以及售后等来说服客户。

第一，反复强调质量保证；　　　

第二，分析长远的利益；

第三，强调售后服务保障。

质量过关是重中之重，我们要给客户全面展现产品。避免客户以为产品结构单一，而无法给到客户更多的价值。与此同时，对替代品作描述，因为可能的替代品在很大程度上决定着你的产品的价格竞争力。不同的替代品有着不同的成本构成，了解这些替代品，就能避免在价格战中吃亏。